Тренинг «Секреты продаж»

Цель:

Развитие навыков эффективных продаж у сотрудников компании

Целевая аудитория

Сотрудники отделов продаж.

Задачи:

  1. Анализ существующей модели продаж. Поиск сильных и слабых сторон
  2. Знакомство с моделью продажи «6 шагов»
  3. Отработка приёмов установления контакта, определения потребности, презентации, работы с возражениями, закрытия сделки
  4. Работа с внутренними сопротивлениями и ограничениями продавцов.

Участники научатся:

  • Анализировать собственное поведение во время продажи для постоянного самосовершенствования
  • Распознавать неявные сигналы клиента: комфортность общения, согласия, неуверенности, раздражения. Использовать техники изменения состояния клиента
  • Инструментам эффективной продажи:
    • Алгоритм движения по Шагам,
    • Ключевые запросы клиентов,
    • Продающая Презентация,
    • Обработка типичных возражений клиента
  • Сохранять благожелательное настроение в случае отказа
  • Добиваться результата в сложных и напряжённых ситуациях продажи

Программа тренинга:

  1. Эффективная продажа
    • Что такое «эффективная продажа». Как увеличение объёма продаж влияет на компанию в целом, подразделение, конкретного сотрудника
    • Уровни обслуживания – для чего превосходить ожидания
    • Шесть Шагов продажи – пирамида успеха продавца
  2. Навык самоанализа
    • Причины того, что одни продают хорошо, а другие плохо. Портрет успешного продавца
    • Моделирование ситуации продажи. Исследование факторов, влияющих на продажу. Стратегии успеха и неудачи
    • Как наблюдать за собой и делать выводы
  3. Портрет клиента
    • Кто наши клиенты? Какие они?
    • Наблюдение за клиентом в торговом зале, изучение его поведения в социальных сетях (для B2B сегмента)
    • Невербальные сигналы, которые нам подаёт клиент – секреты «языка тела». Микроэмоции
    • Методы подстройки к клиенту – искусство влияния на собеседника
  4. Анализ интересов покупателей
    • Все клиенты разные – все клиенты одинаковые: типичные интересы клиентов
    • Как распознать интерес – слова-маркеры, ключи языка тела
    • Формирование нового интереса: если ваша продукция обладает уникальной характеристикой, про которую не знает клиент
    • Скрытые интересы, которые клиент пытается скрыть: как распознать уловки покупателя
  5. Продающая презентация
    • Речь и голос продавца как ключ к кошельку клиента
    • Структура хорошей презентации. Связь с интересами покупателя
    • Расставление акцентов. Фокусы восприятия и уловки опытного продавца – как обмануть бдительность клиента и обойти его защиты.
  6. Возражения как помощник продаж
    • Почему возражения – это хорошо
    • Почему продавец боится возражений. Как реагировать на негативные реакции клиента
    • Виды реакций клиента: возражения, сомнения, отказы
    • Как работать с реакциями клиента
    • Типичные возражения: «дорого», «у нас есть», «сейчас кризис (неудачный момент)»: как с ними работать
  7. Закрытие продажи
    • Сигналы готовности купить
    • Самые опасные ошибки продавца в конце продажи. Реакции на отказ – как сохранять эмоциональное равновесие
    • Как сделать клиента «нашим» в следующую покупку
    • Эмоциональное завершение: приёмы «бывалых» продавцов
    • Эффект Штирлица

Методика обучения и формы работы на тренинге:

В ходе тренинга весь теоретический материал будет отрабатываться в различных видах взаимодействия участников между собой: ролевые игры, дискуссии, работа в малых группах, интерактивные мини-лекции.
Каждый участник получит возможность на собственных примерах опробовать изучаемые приёмы, методы и техники. Участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем, как справочные пособия.

Продолжительность программы

Общая продолжительность 16 часов.

Варианты дизайна программы:

  • Два дня подряд,
  • два дня с перерывом в одну неделю,
  • четыре модуля по 6 часов подряд или с перерывами.

Получить информацию о тренинге

Заполняя форму, вы соглашаетесь на обработку персональных данных

Санкт-Петербург

+7 (921) 981-9989