Цель:
Развитие навыков эффективных продаж у сотрудников компании
Целевая аудитория
Сотрудники отделов продаж.
Задачи:
- Анализ существующей модели продаж. Поиск сильных и слабых сторон
- Знакомство с моделью продажи «6 шагов»
- Отработка приёмов установления контакта, определения потребности, презентации, работы с возражениями, закрытия сделки
- Работа с внутренними сопротивлениями и ограничениями продавцов.
Участники научатся:
- Анализировать собственное поведение во время продажи для постоянного самосовершенствования
- Распознавать неявные сигналы клиента: комфортность общения, согласия, неуверенности, раздражения. Использовать техники изменения состояния клиента
- Инструментам эффективной продажи:
- Алгоритм движения по Шагам,
- Ключевые запросы клиентов,
- Продающая Презентация,
- Обработка типичных возражений клиента
- Сохранять благожелательное настроение в случае отказа
- Добиваться результата в сложных и напряжённых ситуациях продажи
Программа тренинга:
- Эффективная продажа
- Что такое «эффективная продажа». Как увеличение объёма продаж влияет на компанию в целом, подразделение, конкретного сотрудника
- Уровни обслуживания – для чего превосходить ожидания
- Шесть Шагов продажи – пирамида успеха продавца
- Навык самоанализа
- Причины того, что одни продают хорошо, а другие плохо. Портрет успешного продавца
- Моделирование ситуации продажи. Исследование факторов, влияющих на продажу. Стратегии успеха и неудачи
- Как наблюдать за собой и делать выводы
- Портрет клиента
- Кто наши клиенты? Какие они?
- Наблюдение за клиентом в торговом зале, изучение его поведения в социальных сетях (для B2B сегмента)
- Невербальные сигналы, которые нам подаёт клиент – секреты «языка тела». Микроэмоции
- Методы подстройки к клиенту – искусство влияния на собеседника
- Анализ интересов покупателей
- Все клиенты разные – все клиенты одинаковые: типичные интересы клиентов
- Как распознать интерес – слова-маркеры, ключи языка тела
- Формирование нового интереса: если ваша продукция обладает уникальной характеристикой, про которую не знает клиент
- Скрытые интересы, которые клиент пытается скрыть: как распознать уловки покупателя
- Продающая презентация
- Речь и голос продавца как ключ к кошельку клиента
- Структура хорошей презентации. Связь с интересами покупателя
- Расставление акцентов. Фокусы восприятия и уловки опытного продавца – как обмануть бдительность клиента и обойти его защиты.
- Возражения как помощник продаж
- Почему возражения – это хорошо
- Почему продавец боится возражений. Как реагировать на негативные реакции клиента
- Виды реакций клиента: возражения, сомнения, отказы
- Как работать с реакциями клиента
- Типичные возражения: «дорого», «у нас есть», «сейчас кризис (неудачный момент)»: как с ними работать
- Закрытие продажи
- Сигналы готовности купить
- Самые опасные ошибки продавца в конце продажи. Реакции на отказ – как сохранять эмоциональное равновесие
- Как сделать клиента «нашим» в следующую покупку
- Эмоциональное завершение: приёмы «бывалых» продавцов
- Эффект Штирлица
Методика обучения и формы работы на тренинге:
В ходе тренинга весь теоретический материал будет отрабатываться в различных видах взаимодействия участников между собой: ролевые игры, дискуссии, работа в малых группах, интерактивные мини-лекции.
Каждый участник получит возможность на собственных примерах опробовать изучаемые приёмы, методы и техники. Участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем, как справочные пособия.
Продолжительность программы
Общая продолжительность 16 часов.
Варианты дизайна программы:
- Два дня подряд,
- два дня с перерывом в одну неделю,
- четыре модуля по 6 часов подряд или с перерывами.